8 اشتباهات رایجی که باعث کاهش فروش مغازه میشوند
وقتی به فروشگاههای حضوری سر میزنیم، با اینکه تعداد افرادی که روزانه وارد مغازهها میشوند کاهشی نداشته اما مقدار فروش به نسبت رکود بازار، بیش از حد انتظار است.
اما در همین رکود بازار فروشگاههای زیادی نیز هستند که نسبت به قبل از رکود، فروش بالاتری دارند.
با توجه به این موارد میتوان گفت که کم شدن فروش یک مغازه همیشه به خاطر گرانی، رکود بازار یا کم بودن مشتری نیست.
گاهی خود مغازهدار باعث میشود تا مشتری وارد نشود یا بعد از ورود زودتر مغازه را ترک کند.
در فروشگاههای حضوری توجه به جزئیات خیلی مهماند، تمیزی و نظم مغازه، چیدمان ویترین مغازه، برخورد فروشندگان، قیمت گذاری، نور، چینش محصولات و راحتی مشتری برای پرسیدن سوالات برای انتخاب بهتر.
متاسفانه همه ما با برخوردها و جزئیاتی در فروشگاههای مختلف برخورد کردهایم که باعث شده است تا از مراجعه دوباره به این فروشگاهها تجدید نظر کنیم.
در این مقاله قصد داریم درباره این اشتباهات صحبت کنیم تا شاید تاثیری روی فرهنگ مغازه داری و فروش مغازه داران محترم داشته باشد.
نداشتن شناخت دقیق از مشتریان هدف مغازه
یکی از اشتباهاتی خیلی از مغازهدارها آن را انجام میدهند این است که مشتری هدف ندارند و نمیدانند که چه قشری از مردم میتوانند مشتری هدف آنها باشند. برای مثال مشتریان یک فروشگاه لوازم آرایشی اقتصادی با مشتریان یک فروشگاه لوازم آرایشی لوکس و خاص متفاوت است.
وقتی مشتریان هدف خود را به درستی نشناسید، باعث میشود در محصولاتی که عرضه میکنید، تخفیفها یا نحوه برخورد با مشتری دچار اشتباهاتی شوید.
برای مثال وقتی شما کالای لوکس آرایشی میفروشید نباید به هر مشتری محصولات اقتصادی پیشنهاد دهید، چون مشتری که برای خرید به فروشگاه شما میآید به دنبال یک حس خاصی است که فقط با خرید یک محصول اقتصادی به آن دست پیدا نمیکند و بعضی از مشتریها ممکن است ناراحت شوند.
چیدمان ضعیف ویترین و ورودی فروشگاه
ویترین فروشگاه اولین برخورد مشتری با مغازه شماست، مشتری قبل از ورود به فروشگاه شما اولین چیزی که میبیند ویترین آن است، اولین قضاوتها در ذهن مشتری در این مرحله شکل میگیرد.
اگر ویترین شما شلوغ باشد، از اجناس قدیمی در آن موجود باشد یا شبیه یک انباری به نظر برسد، ممکن است اصلا مشتری وارد مغازه شما نشود. این اشتباه است که شما فکر کنید هرچه ویترین پر تری داشته باشید یعنی کاملتر هستید.
اما در واقع اکثر مشتریان به صورت گذری از جلو مغازه شما عبور میکنند و این نوع عبور مثل همان قضیه بنر تبلیغاتی است که مدت کوتاهی فرصت دارید تا مشتری شما را ببیند و باید به صورتی باشد که مشتری با یک نگاه بتواند متوجه شود که شما چه چیزی برای فروش دارید.
در مرحله بعدی ورودی مغازه اهمیت پیدا میکند و شما باید جوری مغازه را بچینید که مشتری برای ورود با مغازه حس راحتی کند.
باید از چیدن کارتن، استند نامناسب و اجناس اضافه در مسیر ورود مشتری پرهیز کنید، اگر لحظهای مشتری حس کند که ورود و خروج از مغازه شما سخت است، به مغازه دیگری مراجعه خواهد کرد. مخصوصا که اگر مغازه شلوغ هم باشد.
بیتوجهی به ظاهر مغازه، نورپردازی
ظاهر مغازه روی اعتماد مشتری اثر دارد. وقتی مشتری وارد مغازه شما میشود و میبیند که مغازه تمیز و مرتب و روشن است، راحتتر به محصولات شما اعتماد میکند.
یکی از مواردی که روی مشتری تاثیر میگذارد نورپردازی مغازه است. مخصوصا مشتریهایی که به دنبال توضیحات دقیق محصولات هستند.
نور کم باعث میشود تا مشتری برای دیدن محصولات و تفکیک آنها از هم دچار مشکل شود و حتی اگر تجربه بدی نیز نداشته باشد، پیش فرض ذهنی او از آمدن دوباره به مغازه شما جلوگیری خواهد کرد.
مثل زمانی که شما به دلیل سخت بودن کاری، آن را به تعویق میاندازید.
قیمتگذاری اشتباه و ایجاد حس گرانفروشی در ذهن مشتری
قیمتگذاری شما باید توجیهی برای مشتری داشته باشد تا بتواند به او این حس را دهد که اگر این مغازه این محصول را گرانتر میفروشد به این دلیل است.
اما بسیاری از فروشندگان روی محصولات خود قیمتهایی میگذارند که توجیهی ندارد. و مشتری با دیدن این قیمت، حس گرانفروش بودن شما را پیدا میکند.
اشتباه دیگر برخی از فروشندگان نیز این مسئله است که بدون هیچ توجیهی محصولات خود را ارزانتر از بقیه ارائه میکنند اما بعد از مدتی سود کافی ندارند و باعث میشود نه بتوانند بعدا قیمت را بالاتر ببرند و نه کالایی با کیفیت قبلی ارائه دهند.
از طرفی چون مشتریانی جذب کردهاند که به ارزان فروشی آنها عادت کردهاند، مشتریان خود را از دست میدهند.
قیمت گذاری درست یعنی مغازه دار باید بداند که کدام محصول را باید با قیمت رقابتی، حتی ارزانتر از بازار بفروشد و کدام محصول را با حاشیه سود بیشتری بفروشد.
برخورد نامناسب فروشنده و از دست دادن مشتری آماده خرید
در مغازههای حضوری، رفتار و برخورد خوب فروشنده تاثیر بالایی روی افزایش فروش دارد.
برخورد سرد، بی حوصله یا اصرار بیجا باعث میشود تا مشتری از خرید منصرف شود.
هر دو این رفتارها اشتباه است، چون مشتری برای تصمیم گرفتن نیاز به آرامش و اعتماد دارد و تحت فشار سعی میکند دلیل این اصرار را پیدا کند.
یکی از مشکلاتی که در مغازههای صنفهای مختلف دیده میشود، این مسئله است که فروشنده به جای توجه به نیاز مشتری، دنبال این مسئله است که به مشتری محصول دیگری معرفی کند.
فروشنده باید با مشتری مثل یک فرد مردد رفتار کند و تنها به دنبال فروش محصولات خود به او نباشد.
بعضی از اوقات بوده که برای خرید پیراهنی به یک فروشنده مراجعه کردهایم اما به دلیل اینکه لباس مناسب ما نبوده از خرید منصرف شدهایم اما فروشنده با ارهنمایی درست باعث شده است تا در مغازههای دیگر به دنبال لباسی که میخواهیم بگردیم، اما این رفتار باعث شده است اگر بعدا به لباسی نیاز داشته باشیم، ابتدا به آن مغازه مراجعه کنیم و به صورت کلی اعتماد ما را با راهنمایی که قبلا کرده جلب کرده است.
نداشتن پیشنهادهای ویژه، تخفیفهای هدفمند و فروش مکمل
تخفیفهایی مثل تخفیف باشگاه مشتریان باعث میشود تا مشتری برای خریدهای بعدی نیز به شما مراجعه کند، تا بتواند با کسب امتیاز بیشتر، تخفیف بیشتری از شما بگیرد.
از طرفی میتوانید روی کالاهای کم فروش در کنار کالاهای پرفروش تخفیف قرار دهید.
این تخفیف باید به گونهای باشد که به مشتری حس برنده شدن بدهد، نه اینکه با خرید دو محصول در کنار هم مجموعا عدد ناچیزی تخفیف بگیرد.
مغازههای حرفهای سعی میکنند کنار محصولی که مشتری خریداری میکند، محصولات دیگری نیز با احترام به او بفروشند.
مثلا در فروشگاه لوازم آرایشی پیشنهاد کرم و شوینده صورت میتواند برای مشتری منطقی و به صرفه باشد یا در یک فروشگاه لوازم غذایی فروش کنسرو تن ماهی در کنار تخم مرغ.
پیشنهادهای ساده و کاربردی اگر در زمان درست به مشتری ارائه شوند میتوانند روی فروش کل تاثیر خوبی بگذارند.
استفاده نکردن از ابزارهای تبلیغات محلی مثل بنر، تراکت و تابلو
موقعیت مکانی خوب یک میزیت برای مغازههاست و ممکن است روزانه هزاران نفر از جلو مغازه شما عبور کنند، اما عبور این افراد به این معنی نیست که حتی به مغازه شما مراجعه خواهند کرد.
شما باید توجه این افراد را با نصب بنر تبلیغاتی، پخش تراکت نزدیک محل کار، تابلو، استند تبلیغاتی و حتی تغییر نوشتههای روی ویترین جلب کنید و آنها ترقیب کنید که به مغازه شما وارد شوند.
به این نکته توجه کنید که تبلیغات شما باید متناسب با مشتری هدف و افرادی که از نزدیک محل کار شما عبور میکنند، باشد. برای مثال وقتی شما در کنار چند مدرسه مغازه دارید، باید به این توجه کنید که اکثر افرادی که از جلو مغازه شما عبور میکنند محصل هستند و باید پیشنهاداتی بدهید و تبلیغاتی بکنید که مناسب سن و پول تو جیبی آنها باشد.
نکته بعدی که مهم است باید از ابزارهای تبلیغاتی حرفهای استفاده کنید که عابران پیاده و ماشینی بتوانند با یک نگاه متوجه صحبت تبلیغات شما شوند.
کیفیت این تبلیغات نیز نشان دهنده سلیقه شماست و بیانگر این موضوع که احتمالا محصولاتی که ارائه میدهید نیز با همین سلیقه در یک راستاست. پس با این فرض که این تبلیغات قرار است بعد مدتی دور انداخته شود، از محصولات بیکیفیت استفاده نکنید.
بررسی نکردن آمار فروش و تکرار اشتباهات گذشته
معمولا پرتکرار ترین اشتباه در بین فروشندگان این موضوع است که آمار فروش خود را در بازههای زمانی مختلف بررسی نمیکنند به این دلیل که این کار وقتگیر و سخت است.
این بررسی آمار اگر به درستی انجام شود، میتواند باعث شود تا شما از تکرار اشتباهاتی که داشتهاید فاصله بگیرید. برای مثال وقتی فروش شما با یک تخفیف افزایش داشته اما بازدهی سود شما نسبت به زمانی که آن تخفیف را نداشتهاید کاهش یافته است، با بررسی دقیق آمار ممکن است متوجه شوید که تخفیفها را روی محصولات اشتباه با موجودی اشتباه قرار دادهاید.
یا در زورهایی فروش خوبی داشتهاید اما به صورت پیشفرض به این فکر کنید که شاید چون روز جمعه با روز اول ماه همزمان شده، این فروش را داشتهایم، اما اگر آمار روزهای مختلفی را داشته باشید، متوجه میشوید که چنین روزهایی قبلا هم بوده و چنین فروشی نداشتهاید. پس باید به دنبال دلیل دیگری بگردید.